教材中心

做信贷审查的人，大多有过这样的困惑：明明报告里数据填得满满当当，框架模块一个都没少，格式完全符合模板要求，却总是被审批人打回，说“没有观点”“逻辑不清”“风险没说透”；明明熬了几个通宵整理材料，最终却只落得个“材料搬运工”的评价。 问题从来不是你不够努力，而是你从一开始就误解了审查报告的本质。 很多人把审查报告当成填空题：模板空着什么，就对应填上什么；前台交了什么材料，就复制粘贴到报告里。在他们眼里，报告是信息的载体，只要信息全、格式对，就算完成了任务。但事实上，信贷审查报告从诞生的第一天起，核心就从来不是信息堆砌，而是专业判断。它是审查人独立核查、审慎分析之后，输出的系统性专业意见；是信贷审批决策最核心的依据；也是当项目出现风险、面临审计与追责时，证明审查人已尽履职义务的合规留痕。 一份没有判断的报告，哪怕格式再完美、数据再齐全，也只是没有灵魂的材料汇编，既支撑不了决策，也保护不了自己。 那什么是审查报告的“魂”？ 是独立审慎的判断内核——不被营销节奏带着走，不被前台期望牵着走，基于事实做出独立、客观、中立的专业判断； 是逻辑闭环的论证链条——从事实到分析，从分析到风险，从风险到结论，环环相扣，前后呼应，没有断点，没有矛盾； 是精准克制的风险表达——既不刻意弱化风险误导决策，也不无限放大风险推卸责任，用专业、客观、有分寸的语言，准确传递风险程度； 是权责清晰的合规留痕——每一个判断都有依据，每一次核查都有路径，每一项差异都有处理，把履职动作清清楚楚留在纸面上。 这四个维度，共同构成了一份审查报告的灵魂，也是本书贯穿始终的核心主线。 市面上讲信贷风控、讲财务分析的书不少，但专门聚焦“审查报告写作”的书却不多。很多从业三五年的审查人，分析能力不差，专业功底不弱，却始终写不出一份有说服力的报告，卡在了从分析到表达的最后一公里。本书正是为解决这个问题而来。 本书不教华丽的辞藻，不讲空泛的理论，所有内容都围绕实战落地展开。全书共13章，沿着“认知筑基—模块拆解—整合提升—场景延伸—避坑质控—工具赋能”的逻辑层层递进：从底层认知入手，帮你找准审查人的角色定位，理解报告的核心价值；再按报告的七大模块逐一拆解，讲透每个模块的写作逻辑、审查要点与表达规范；进而讲解风险整合、结论输出、逻辑闭环与说服力提升，帮你从会填模块升级为会写报告；再延伸到多场景输出、常见误区避坑、质量控制方法，覆盖日常工作的全场景；最后落脚于AI时代的工具应用，教你在守住底线的前提下，用工具提升效率。 本书的核心读者，是入行1-5年的信贷审查人员，尤其是正处在从新手到熟手突破阶段的从业者。同时，本书也适合客户经理、风控人员、信贷审批人员阅读，帮助大家理解审查报告的逻辑，提升沟通效率与业务协同能力。 写作是手段，专业是根本。写好报告的前提，是做好审查。希望这本书，既能帮你提升写作表达能力，也能帮你梳理审查逻辑、强化合规意识，最终写出有灵魂、有分量、有价值的审查报告，在岗位上真正体现类职业专家的专业价值。 当然，受限于个人经验与认知，书中难免有疏漏与偏颇之处。监管规则在更新，业务场景在迭代，审查的方法也始终在进化。如果书中的内容能给读者带来一点启发、帮大家避开几个常见的坑，这本书的价值就已经实现。也欢迎各位同业朋友批评指正，交流探讨。

前言 找到自己的破局之道 作为一名银行信贷人，你是否正身处这样的行业困局：曾奉为圭臬的抵押担保信仰正在松动，赖以生存的规模扩张引擎逐渐熄火，倚仗多年的历史报表信贷逻辑频频失灵？ 过去几年，中国银行业经历了前所未有的变局。全球经济格局重塑、绿色转型浪潮、数字技术革命三重变局叠加，持续冲击着每一家银行赖以生存的根基。我们曾熟悉的那个世界——以抵押担保为信仰、以规模扩张为引擎、以历史报表为倚仗的信贷逻辑，正在被时代的洪流冲刷得面目全非。经济的底层逻辑正在发生根本性重构，传统信贷思维的局限日益凸显，我们过去赖以生存的信贷逻辑，正在全面失效。 增长动能变了。过去驱动经济的房地产、基建、传统制造业，正在让位于科技创新、绿色低碳、高端制造。新动能的承载主体，不再是“有厂房、有设备、有土地”的重资产企业，而是“有技术、有人才、有专利”的轻资产科创公司。当“砖头”不再是信用的唯一载体，传统的抵押崇拜还能走多远？ 风险形态变了。过去我们重点防范的信用风险、操作风险、市场风险，边界相对清晰、可测可控。今天，气候风险、地缘政治风险、供应链断裂风险、数据安全风险交织叠加，一次极端天气可能摧毁整条产业链，一场国际冲突可能让一个行业陷入停滞。当风险变得系统性、不可预测，传统的逐笔风控还能守住底线吗？ 客户需求变了。过去企业找银行，核心诉求只有一个——贷款。今天，科技企业需要的是从初创到上市的全程陪伴，制造企业需要的是设备更新与技术改造的长期资金，绿色企业需要的是碳资产的变现与融资服务。当客户的需求从“单一产品”走向“综合服务”，我们还能只做那个“只会放贷的银行”吗？ 技术环境变了。过去信贷决策依赖客户经理的经验与判断，信息不对称是天然的护城河。今天，大数据、人工智能、区块链正在重塑信息的获取与处理方式，算法可以在几秒钟内完成过去需要几天才能完成的尽调。当技术开始重构信贷决策的底层逻辑，我们还能固守那套“师傅带徒弟”的经验依赖模式吗？ 旧逻辑的黄昏，已然降临。 危机之中，往往孕育着转机。那些在变局中率先觉醒的银行，已经开始探索新的路径，而这些看似零散的探索，实则共同指向信贷范式的根本性重构，也正是本书核心内容的底层逻辑。 有的银行把目光投向了“技术流”，自主研发了一套“技术流”评估体系，将知识产权、研发投入、核心技术团队、科技资质等指标纳入评级模型。 有的银行把目光投向了“碳资产”，推出“碳配额质押贷款”，允许纳入碳交易市场的重点排放企业，将手中的碳配额作为质押物申请融资。 有的银行把目光投向了“数据”，通过省地共建“云链”平台，让核心企业的信用沿着产业链穿透到末端的小微企业。 有的银行把目光投向了“陪伴”，喊出“做科技企业的追光合伙人”的口号，推出“投融贷”“科保贷”“创新积分贷”等覆盖企业全生命周期的产品线。 这些实践，最终汇聚成信贷新范式的五大核心转向： ——从抵押担保依赖，转向经营赛道判断； ——从历史数据回溯，转向未来价值评估； ——从单一产品提供，转向综合服务集成； ——从单笔抵押兜底的刚性风控，转向基于产业赛道的全周期组合风险管理； ——从单一的资金供给方，转向与企业、产业共生的价值共创方。 这是新范式的曙光，也是本书试图完整描绘的行业转型图景。 天津银行行长吴洪涛有一句话让我印象深刻，也道破了信贷新思维的精髓：银行要胸怀“国之大者”的情怀，树立长期主义，“推池养鱼”而非“临渊钓鱼”。这句话，也正是本书创作的初心。我们不能再做那个只在收获季节上门的旁观者，而要成为与实体经济共生共长、为产业发展持续蓄水的守护人。 这本书，分为五大篇章，层层递进构建了一套完整的信贷转型破局体系：认知破局→赛道破局→作战破局→风控破局→组织破局，正是写给那些愿意“推池养鱼”、主动拥抱变化的银行从业者。 如果你是奋战一线的客户经理、产品经理，这本书可以帮助你拓宽视野，读懂你每天面对的客户背后的大时代背景，跳出传统信贷的思维定式，掌握向轻资产科创企业、绿色项目精准授信的方法，在尽职调查中抓住核心关键，把“看不懂”的客户变成你的核心增量。 如果你是风控条线的评审人员，这本书可以为你提供一套适配新经济的动态风险评估体系，帮助你跳出报表和抵押物的局限，从产业趋势、技术路线、ESG表现等维度重新审视风险，建立可落地、可执行的新型风控逻辑。 如果你是银行的中高层管理者，这本书可以为你描绘一张清晰的信贷转型路线图，帮助你拆解从认知到落地的全流程关键动作，思考战略方向、资源配置、组织变革等深层次问题，在行业变局中锚定长期主义的发展路径。 变局之中，危机与机遇从来都是一体两面。旧的信贷逻辑正在退场，但新范式的大门已经向每一个主动破局者敞开。在行业转型的十字路口，愿意跳出舒适区、重构认知、探索新路的你，早已走在了破局的前列。 愿每一位读者，都能从这本书中找到属于自己的“破局”之道，愿我们都能成为那个推开新范式大门、与中国实体经济共生共长的赶路人。 最后，衷心感谢每一位拿起这本书的读者。在这个充满不确定性的时代，愿意静下心来读书、思考、探索新路径的人，本身就是行业最珍贵的希望。

序 言 2025年的最后一天，国家金融监督管理总局印发《商业银行并购贷款管理办法》（本书简称“《新规》”），一是拓宽并购贷款适用范围，二是设置差异化展业资质要求，三是优化贷款条件，四是强调偿债能力评估。 从事并购贷款业务多年来，我见过水泥龙头通过横向整合实现区域垄断的成功，也目睹过国企收购民企因文化冲突陷入僵局的无奈；参与过合规关联交易的审慎推进，也拒绝过“左手倒右手”的套现陷阱。这些经历让我明白，并购贷款的核心竞争力，不在于复杂的交易结构设计，而在于能否穿透表象看清三个本质问题：并购逻辑是否扎实？风险能否提前预判？贷后能否全程掌控？ 《新规》最核心的变革，是将并购贷款明确区分为“控制型”与“参股型”。这一划分看似只是指标调整，实则重塑了业务的底层逻辑——风险不同，管理方式必须天差地别。但在实际业务中，我发现许多从业者仍在用传统流贷的思维套解并购贷款，要么忽视整合风险的隐蔽性，要么低估估值泡沫的危害性，要么在贷后管理中陷入“只盯报表、不盯进程”的误区。这正是我编写本书的初衷：希望搭建一座连接监管政策与实操落地的桥梁，让新老手都能快速掌握一套标准化、可复制的业务方法论。 本书的结构遵循并购贷款的全业务流程：从入门认知到业务准入，从尽职调查到风险评估，从方案设计到审查审批，再到贷后管理与案例复盘，最后附上可直接复用的实用工具箱。我刻意弱化了晦涩的理论推导，转而聚焦“能落地、能复用”的工具与技巧——比如15分钟快速筛查的打分卡、四维尽职调查清单、风险评估的金字塔模型、贷后管理的三维监控体系。每个工具都源于真实业务场景，每个案例都还原了关键决策节点，只为让读者翻开就能用，用了就有效。 特别想强调的是，并购贷款是一门“平衡的艺术”：既要满足客户的融资需求，又要守住银行的风险底线；既要尊重监管的政策要求，又要适配市场的实际变化；既要相信数据的客观支撑，又要重视人的主观影响。书中的所有工具与案例，都是为了帮助读者找到这份平衡。 最后，感谢每一位在并购贷款领域深耕的同行，是你们的实践与思考，让这个业务不断走向成熟。也感谢阅读本书的你——无论你是刚入行的新人，还是寻求突破的资深从业者，希望这本手册能成为你案头的“导航仪”与“排雷手册”，在复杂的业务场景中帮你找准方向、规避风险。 并购贷款的世界没有绝对的标准答案，但有不变的风险逻辑。愿你在业务中既能抓住产业整合的时代机遇，又能守住合规经营的底线，在创造价值的同时，实现自身的专业成长。

序·信贷决策犹如吃馒头一般 想必你听说过这个故事：有个人饿了，买了一篮子馒头吃。吃第一个馒头时，他觉得没什么感觉，还是很饿；吃第二个馒头，依然觉得饿；第三个、第四个…… 直到吃到第七个馒头的时候，他突然觉得饱了。于是这个人就很懊悔地说：“早知道吃第七个馒头能饱，我就直接吃第七个馒头了。” 这个故事的寓意是：做事情不能只看到结果而忽视过程的积累。如果把这个故事和信贷决策结合起来，决策的确就像是第七个馒头，起到了关键的作用。然而，前面的那些环节也至关重要。 在信贷决策之前，需要进行一系列的准备工作和信贷分析。首先是要具有一定信贷基础知识，明白信贷面对的主要风险类型，掌握一定的分析方法。这就如同吃第一个和第二个馒头，虽然此时还不具备作出信贷决策的能力，但这些专业基础为后续信贷决策奠定了基础。 接着是要学会对客户进行信用分析，对个人客户要重点分析收入与资产状况、信用记录与信用评分、职业稳定性与发展前景；对法人客户要进行财务分析与非财务分析等。这好比吃第三个馒头，深入了解借款人的经济实力和还款能力。 然后是熟知在信贷审查审批的各个流程环节要做对些什么，关注些什么，把握些什么，最终交出一份观点突出、逻辑清晰、语言精炼、表述规范的高质量的评审报告作为决策依据。如同吃第四个馒头，从更专业的角度来审视信贷决策的可行性。 最后在信贷决策中，还必须贯彻落实国家的宏观经济、行业政策，切实考量信贷的投向、节奏、力度，遵循法律法规约束，不能背弃信贷的伦理与道德，还必须与时俱进，积极运用新技术新手段和创新信贷文化理念等。这类似于吃第五个、第六个馒头，为信贷决策把舵领航，驶向正确的目的地。 信贷决策，犹如在金融领域的一场关键战役，每一个步骤都承载着重大的责任与风险。只有经历这些环节的扎实工作和逻辑推进，才能做出科学合理的信贷决策，才会像吃到第七个馒头拥有饱腹感和成就感。如果忽视这诸多环节，仅仅依靠决策这一“第七个馒头”，很可能会导致错误的判断，给金融机构带来不可想象的信用风险、市场风险、操作风险、政策风险、法律风险、道德风险，等等。 本书旨在由浅及深探讨信贷决策的全过程，为读者揭开这一复杂而又关键的金融活动的神秘面纱。一方面，笔者近年来开始接触个人信贷业务，多多少少在此总结归纳了一些个人信贷决策方面的知识点；另一方面，理论与经验都是抽象化、笼统化的，结合具体案例就会形象化、直白化，所以在这本小册子里，笔者精心挑选了若干案例，用以加深读者对信贷决策的理解与领悟。但需要特别强调的是，书中所呈现的案例仅仅是为了阐述观点、说明问题，而并非针对特定的个人或企业，请勿对号入座。 从发心而言，笔者希望本书能够成为金融从业者、企业管理者以及对信贷决策感兴趣的读者的有益参考，帮助大家在信贷决策的道路上更加明智、稳健地前行。但诚如你的感受，笔者毕竟经验、能力、水平有限，所作所言错误难免，可能会存在专业、逻辑、政策等方面的不足，等待你的批评、斧正。 最后，需要说明的是，书中的“张三、客户、企业、借款人、某某公司”“银行、商业银行、某某银行、金融机构”，在一定程度上它们的指代是一样的，只是在叙述过程中，有时为了更流畅而已。

序·基础不牢 地动山摇 《木兰辞》里有句：东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭。木兰出征的装备是从四处搜买而来的。装备既是门面，也是底气。 而评审人的装备和底气，就是专业知识。专业知识在哪？不知道。从我的经验来看，根本没有举手可取、唾手可得、随时可用、完整齐全的专业知识在等着你。所以，你不可能左右逢源，只能钻研，学习，实践，总结，从而习得一身本领。 看一本书，有心得体会，做一笔业务，有经验感悟。这本书就想记下这些东西，姑且叫作信贷评审笔记。这里面，就包含两部分内容，一个是读书笔记，一个是工作笔记。读书笔记来自挑灯夜读的掩卷沉思，硬功招式；工作笔记来自躬耕陇亩的点滴汗水、经验教训。 从远古的结绳记事到现代的智能审贷：变化的是“术”，不变的是“道”。信贷的风控原则没变，评审的着眼点没变，业务的底层逻辑没变。 底层逻辑就是事物间的共同点。找到不同业务中间的相同之处，找到变化背后没变的东西，才算找到底层逻辑。只有底层逻辑，在面临环境变化时，能够应用到新的变化里面，会产生出适应新环境的方法论。如果说只掌握各行各业的“干货”方法论，那只是“授人以鱼”，只要环境出现任何变化，“干货”就不再适用。但如果掌握的是“底层逻辑”，那就是“授人以渔”，就可以通过不变的底层逻辑，推演出顺应时势的方法论。 所以，在此记下的这些笔记，大多是基础性的东西，能够和底层逻辑沾上边的知识，能够帮你在评审信贷业务中使用上的装备。 笔记分为四个部分： 第一部分：客户与赛道。主要分享一些客户以及客户所在行业的相关知识，比如商业模式、业务板块、产业链、护城河、团队、资金管理模式、技术开发能力以及重大经营风险事件。 第二部分：财务与约束。主要提及一些在评审报告财务分析部分经常出现问题需要重点关注的会计科目，并尝试用一些实例探讨评审角度的财务分析，以及介绍股市、债市、信贷市场的财务约束条件，最后列举常用的财务分析公式。 第三部分：产品与风控。主要介绍授信核定的原则与方法，以及部分信贷产品的审查要点与风控要求。 第四部分：基础与视野。除前三部分涉及到的内容外，再补充一些尽职免责、尽职调查、职业素养等相关内容，帮助读者拓展视野。 信贷展业有三原则：了解你的客户、了解你的业务和尽职调查审查。等你读完笔记，相信在这三方面，你会有自己的心得。